Obtendo Sucesso em Feiras Internacionais

A Importância da Participação das Empresas em Feiras e Exposições Internacionais

O principal objetivo de uma empresa ao iniciar-se na atividade exportadora, é a promoção comercial de seus produtos.

Uma das mais eficientes formas de promoção comercial que poderá utilizar é a participação em feiras internacionais. Com preparação técnica e qualidade, é possível tornar conhecida sua produção e vendê-la com preço compensador.

Em termos comerciais e práticos, as feiras proporcionam condições de negociação imediata dos produtos e serviços expostos e a possibilidade de criar um intercâmbio comercial permanente.

Através das feiras, um país pode mostrar ao mundo, em termos políticos e de imagem, o grau, a variedade e as características de sua produção agrícola, industrial, etc.e ainda demonstrar o desenvolvimento de sua estrutura econômica-financeira na exposição de bens de consumo e de capital.

As feiras constituem ótima oportunidade de aproveitamento da relação custo/benefício, se a empresa planejar criteriosamente sua participação no mercado pretendido. Por isso, é necessário realizar levantamento minucioso das variáveis que podem conduzir a uma tomada de decisão adequada.

Pontos importantes na avaliação de participação em Feiras Internacionais

Concentração: a forma mais efetiva de vender ou promover um produto é o contato direto. A publicidade é a melhor maneira de torná-lo acessível a um maior número de pessoas. Uma feira combina as vantagens de venda pessoal e a publicidade, ao concentrar no local grande número de compradores, proporcionando a oportunidade para divulgação direta de mensagens de venda.

Avaliação de reações: as feiras comerciais representam o mais imediato e seguro meio de verificar o desempenho de um produto. O expositor pode detectar, no ato, a adequabilidade do produto para o mercado onde se encontra, ou ainda efetuar mudanças para torná-lo apropriado.

Interesse do público: os executivos dos setores de compras das empresas visitam os eventos promocionais, porque se interessam em verificar o que está sendo ofertado. A tendência é apresentarem-se imbuídos da síndrome do "espírito de compra", portanto mais receptivos a novos fornecedores locais do que nos contatos feitos no próprio escritório.

Públicos desconhecidos: deve-se considerar a vantagem de realização de contatos entre o expositor e um grande número de pessoas e profissionais, que de outro modo estariam fora do seu conhecimento.

Visão da Competição: grandes feiras tendem a reunir expositores que representam as mais importantes companhias de cada ramo de atividade, permitindo a qualquer participante condições para estudar os produtos e as técnicas mercadológicas das empresas bem sucedidas.

Assistência financeira: outro fator de destaque é a assistência financeira proporcionada, especialmente aos países emergentes, por diversas fontes, como as organizações internacionais ou governamentais do país-sede do evento.

Tópicos importantes para a tomada de decisão quanto à participação em feiras internacionais

O mercado é vital ou potencialmente importante para os produtos?
Não se deve investir recursos em todos os mercados disponíveis. Os mais promissores em geral são aqueles onde as vendas do país ou da empresa já são substanciais, ou ainda há evidência de que as vendas poderão se tornar mais efetivas com a suficiente promoção.

Os produtos atendem às exigências do mercado?
A exposição de produtos que não preenchem os padrões e gostos de um mercado pode resultar em prejuízos. Arrisca-se a ter queda nas vendas e possibilita a disseminação de má impressão, tornando difíceis as vendas subsequentes. Devem-se avaliar previamente: preços qualidade, especificações, rotulagem, cor, estilo e preferências.

Há capacidade de atendimento à demanda, inclusive, de fornecimento contínuo?
Caso a resposta seja negativa, não participe. Capacidade limitada de produção não apenas restringe as vendas, mas o retorno do investimento na feira. O fornecimento impossível de ser atendido prejudicará a reputação da empresa e do país.

Quais seriam os problemas nesse mercado?
A natureza dos problemas mercadológicos deve dar forma aos objetivos que a empresa pretenda atingir com a feira. O expositor deve realizar uma prospecção, baseando-se no desempenho anterior da empresa no mercado para reforçar sua posição.

Quais devem ser os objetivos específicos com a participação?
Em uma lista contendo vários objetivos, comumente, alguns não são atingidos durante uma feira. Os mais típicos são: realizar vendas no local, fazer novos clientes, introduzir novos produtos, encontrar novo representante ou distribuidor ou sócio para joint-venture, obter espaço para a firma ou o país, verificar a reação do comprador ao produto.

É a melhor feira para a empresa participar?
Os nomes das feiras comerciais podem oferecer poucas informações ou até mesmo ser motivo de decepção. Informações sobre público e exibidores deve ser coletada, analisada com relação aos objetivos específicos e comparada com os dados sobre outras feiras promissoras.

Qual será o custo de participação?
A participação envolve gastos com publicidade, com espaço suficiente para ser notado, projeto e decoração do stande para causar boa impressão. É melhor concentrar-se na participação de um ou dois grandes eventos promocionais do que dividí-los em cinco ou seis eventos menores.

A participação terá resultados compensadores?
O mercado pode ser promissor, o produto aceitável e a feira muito boa. Mesmo assim, os benefícios esperados, como vendas adicionais, por exemplo, podem não compensar os gastos com a participação, especialmente quando comparados com outras formas de promoção.

O nível de preparação recomenda investimentos no desenvolvimento do mercado após a feira?
Participar de uma feira geralmente é o início de longo processo no desenvolvimento de um mercado. Contatos devem ser mantidos e investimentos efetuados em áreas como promoção, visitas periódicas, etc. Tudo isso compromete capital e tempo.

A escolha da feira
Os negócios altamente competitivos, levam muitos organizadores a atrair os expositores com facilidades ou incentivos financeiros.

A escolha de critérios, pautados, exclusivamente, em obtenção de resultados comerciais, requer uma reavaliação até mesmo na tomada de decisão de participação futura na mostra. O expositor terá maior chance de sucesso se procurar obter de antemão, informações julgadas relevantes sobre a feira, por exemplo, sobre o volume de negócios gerados em companhias expositoras de porte similar ou levantamento de falhas concorrenciais, a fim de estabelecer um cenário comparativo entre possíveis vantagens da participação em relação aos objetivos traçados pela empresa.

Tipos de Feiras

Para participar, é essencial conhecer a natureza da feira, seu público e expositores. Em geral, as feiras enquadram-se em quatro categorias:

Grande feiras de interesse geral: exibem vários tipos de artigos de consumo e industriais, abertas ao público e a visitas de homens de negócio. O público pode ser internacional, nacional, regional ou até mesmo local. O principal problema para uma empresa exibir-se nessas feiras é a dificuldade em atrair para o stand um número considerável de público-alvo. Apenas pequeno percentual do número de visitantes se interessa pelo o que está oferecendo. Mesmo assim, muitas mostras desta categoria dispõem de pavilhões especializados.

Grandes feiras comerciais especializadas : destinadas basicamente a visitantes profissionais. O acesso do público em geral é restrito a algumas feiras e a horários determinados. São especializadas em setores industriais ou comerciais ou às vezes em termos de mercado, variando bastante o grau de especialização. Permitem melhor aproveitamento comercial por atraírem contingente expressivo de visitantes profissionais.
Eventos comerciais promovidos por um país da União Européia representam para o expositor a garantia de realizar os contatos desejados com os principais executivos de outros países. As feiras especializadas oferecem excelente oportunidade para seleção de agente ou importadores/distribuidores, especialistas em determinados produtos ou setores, rumo ao objetivo de inserção inicial em determinado mercado.

Feiras secundárias : abrangem a maioria das feiras comerciais. Embora pequenas, podem ser importantes em seus respectivos campos, pois incluem frequentemente mostras altamente especializadas. Em geral, limitam-se a visitantes profissionais e em muitas exibições regionais destinam-se especificamente a varejistas. Os países emergentes não costumam montar stands nacionais nas feiras secundárias. As empresas interessadas na abertura comercial junto a determinado país apresentam-se em tais eventos por conta própria, desde que compatíveis com seus planos mercadológicos. Para firmas já estabelecidas no mercado, as feiras nacionais e regionais são meios importantes para expansão do comércio a todos os níveis ou reforço do esquema de distribuição.

Feiras de consumo: destinam-se a públicos e produtos em geral, ainda que certas mostras reservem espaço promocional para venda a consumidores especialistas em diversos campos. A participação da empresa nas feiras de consumo pode implicar em desperdício de tempo e capital, salvo se essa expositora possuir sólido canal de distribuição no mercado local e seus produtos estiverem disponíveis no comércio varejista.

Avaliação das Feiras

Os itens abaixo mostram tipos de levantamentos e análise de informações que auxiliam a empresa a decidir pela efetiva participação em feiras. Em geral, os dados podem ser coletados junto aos organizadores, às câmaras de comércio, às embaixadas, Apex, Sebrae, bem como catálogos relativos a edições anteriores, Internet e a imprensa. Valem também a experiência dos expositores e os contatos comerciais com agentes, representantes, distribuidores, etc:

Produtos promovidos

Número de empresas que expõem tipos similares de produtos

Distribuição das seções de produtos

Público-Alvo

Visitantes profissionais e não-profissionais

Visitantes comerciais

Posição das empresas

Nacionalidade

Expositores

Tipos de empresas expositoras

Importância das empresas expositoras

Número e origem das empresas estrangeiras

Número de expositores diretos e indiretos

Número e identidade dos expositores nacionais

Qualidade

Status no ramo comercial, industrial ou prestador de serviço

Tempo de estabelecimento no mercado

Política de admissão de público

Forma de divulgação e promoção do evento pelo organizador

Outras informações importantes

Feiras concorrentes

Data de abertura e encerramento

Tamanho e custo médio de montagem dos stands.

Planejamento Financeiro

Esta etapa é essencial à participação com sucesso no evento e é, sem dúvida, iniciativa importante para racionalização dos custos, exigindo desde o cálculo de gastos com pessoal e a organização do stand, até a segurança para expor os produtos dentro de uma relação custo/benefício positiva. A estruturação do orçamento para feiras e exposições baseia-se em quatro aspectos: despesas diretas, material de exposição, promoção e custos com pessoal.

Despesas diretas

Este tipo de despesas deve contemplar:

Locação de espaço na feira;

Construção ou montagem do stand (podendo obedecer ao padrão estabelecido pela organização ou ser construído a partir da idealização do expositor;

Gastos com displays, gráficos e quaisquer outros modelos exigidos na construção do stand;

Previsão de serviços adicionais, como eletricidade, gás, água, lixo, telefone e flores. Os serviços de gás e consumo elétrico podem estar incluídos no aluguel ou serem cobrados à parte;

Contratação de apólice de seguro para cobertura de desistência, abandono e suspensão antes e depois do início do evento, e ressarcimento de todos reembolsos;

Locação de móveis e tapetes e serviços de limpeza do stand, caso não esteja incluída na locação do espaço;

Honorários para designers, arquitetos e engenheiros encarregados da montagem do stand e parcela para gastos extras e emergenciais.

Deve ser feito cálculo criterioso dessas despesas, para que as mesmas não ultrapassem mais de 15% do total previsto.

Material de exposição
Engloba os custos diretamente ligados à exposição em si. A elaboração de orçamento requer da empresa decidir previamente quanto à forma de transporte e de exposição dos produtos.

Os principais itens de despesas referem-se a:

tipo de recinto expositor (fechado ou coberto);

produto que exige instalação específica e transporte especializado, interno e fora da feira;

compra de display, banner, estandarte e

custos de montagem, armazenagem, testes, transporte e embarque/desembarque.

Os gastos eventuais com esses itens, não devem ultrapassar mais de 10% dos custos totais previstos para essas despesas.

Promoção

A promoção, supondo-se que contará sempre com visitante de interesse específico ao assunto divulgado, é o único item passível de alterações na vigência do orçamento.

Os principais gastos devem prever:

inserção publicitária na mídia;

distribuição de material na feira, mala direta, correio e meio eletrônico (Internet);

anúncios no catálogo;

aquisição de catálogos extras para uso promocional da empresa;

divulgação em revistas especializadas e técnicas e

serviços de relações públicas, diversões, fotografia, visitantes VIP, eventos especiais e, certamente, gastos eventuais (cerca de 20% do total que for gasto em promoção).

Custos com pessoal
São gastos relacionados à contratação de pessoal de apoio utilizado na feira. Abrangem equipe de treinamento, material de subsistência, despesas com viagem e aluguel de carro, segurança, uniformes, emblemas, intérpretes e gastos de contingência (não superior a 5% do total).

Planejamento Internacional

A pesquisa de mercado-alvo é fundamental para obter-se êxito na participação em feiras internacionais.

Basicamente, essa pesquisa deverá abranger os seguintes aspectos:

Acesso ao mercado:

Tarifas e cotas;

Taxas internas;

Restrições monetárias;

Regulamentações sanitárias e de segurança.

Potencial de mercado

Consumo: quantidades, valores, crescimento, tendências, padrões geográficos;

Importações (quantidades, valores, fontes e tendências);

Identificação dos principais segmentos;

Perspectiva para o produto.

Concorrência:

Produção doméstica, volume e crescimento;

Fabricantes domésticos e estrangeiros atuando no mercado (nomes, percentuais, pontos fortes e pontos fracos);

Problemas com marcas e patentes;

Preços;

Características dos principais produtos no mercado;

Análise de razões para o sucesso de produtos que lideram o mercado.

Exigências quanto ao produto:

Qualidades (cor, gosto, tamanhos, design e estilo, especificações técnicas, padrões comerciais, etc);

Embalagem (protetora e de transporte, informação, exigências para o consumidor, preferências de cor e design , exigências legais).

Transporte:

Serviços disponíveis no mercado;

Taxas de frete.

Canais de vendas e distribuição:

Canais usuais para o produto;

Importância relativa, vantagens e desvantagens dos diferentes canais;

Expectativa de vendas e prazos de venda;

Prazo de entrega;

Tamanho usual dos pedidos;

Nomes e endereços dos principais importadores, distribuidores, importadores diretos, agentes, compradores;

Práticas usuais pós-venda.

Propaganda e publicidade:

Disponibilidade, fontes, custos de listas pelo correio, Internet;

Identificação do custo e prazo dos veículos disponíveis para publicidade;

Fontes e custos de tradução e serviços de impressão.

Procedimentos no stand

As feiras e exposições comerciais têm um único objetivo: conquistar, convencer e vender a consumidores cada vez mais exigentes. As cores, os atrativos visuais, coquetéis, etc, compõem o universo cerimonial da mostra.

Portanto, cabe ao expositor atentar para todos os detalhes que possam influenciar positivamente na imagem de seu produto e no contato com os visitantes.

Tarefas materiais

Por ocasião da abertura oficial do evento, a equipe deverá estar posicionada, o stand devidamente decorado e com apresentação impecável de seus produtos. É importante que esse conjunto harmonioso, resultado de meses de preparação, esforços de diversas áreas da empresa, criatividade e custo considerável, seja conservado em perfeito estado durante toda a mostra.

A equipe presente no stand deve almejar a realização das atividades comerciais. O sucesso na participação resulta da combinação dos objetivos estabelecidos em relação aos resultados tangíveis obtidos no domínio comercial e área de promoção comercial, além de outros, intangíveis, tais como opiniões e sugestões colhidas pela equipe responsável no conjunto do stand.

Gestão de estoque de material, sistemas e produtos

É a área administrativa da maior relevância. O cálculo médio de quantidade de produtos perecíveis para degustação, distribuição de folheterias e brindes, registro de contatos e a manutenção de sistemas de informação, ilustram algumas tarefas de suporte.

A gestão preventiva possibilita a manutenção de estoques em quantidades ideais a serem oferecidas diariamente e o cumprimento das etapas planejadas.

O intervalo das exposições é o momento de reorganização do material manuseado pelos frequentadores, nem sempre preocupados na recolocação de artigos no lugar original ou mesmo em levar peças promocionais.

Ambientes impecáveis de recepção transmitem impressão de ordem, com benefícios para divulgação da imagem empresarial.

Produtos, impressos e amostras

Para boa apresentação de produtos e folhetos na vitrine comercial das feiras, é necessário trabalhar aspectos ligados à movimentação no próprio stand. Embora a maior ou menor circulação de visitantes dependa do próprio porte e representatividade da feira, é fundamental evitar a reserva de espaços físicos superdimensionados ou sub-avaliados. Esses aspectos geram mau atendimento e confusão, em especial nos eventos multi-setoriais, reservados à promoção de diversos produtos.

Peças e produtos devem ser apresentados com respaldo do marketing internacional, onde seja considerada a segmentação (aspectos culturais, faixa etária, renda, etc.), representativa na feira, sem necessidade de adaptações e justificativas descabidas.

O material de divulgação de teor especializado (obras, folhetos ilustrados, etc.), devem ser mantidos fora do alcance do grande público e entregues somente a clientes especiais, em virtude do alto custo de impressão. Alguns exemplares poderão ser fixados em painéis.

As amostras gratuitas devem ser entregues diretamente aos interessados ou guardadas em pequenos recipientes (cestas, bandejas, etc.), e reabastecidos sempre que necessário.

Vendas de Produtos

A participação na feira representa a unidade da empresa no exterior, com valores e cultura. Dependendo do produto, os preços poderão estar à vista do visitante. A maioria dos eventos conta com salas adicionais reservadas para a realização de encontros de negócios. Todavia, mesmo mostras comerciais de maior tradição promocional, podem ensejar processos de venda iniciados fora do ambiente do stand, com as dificuldades inerentes da terminologia de um terceiro idioma, não dominado.

Os potenciais consumidores devem ser convencidos a concretizar a transação em ambientes reservados (mesa, sala de reunião) ou abertos (stands), contanto que se demonstre ao comprador as informações técnicas e precificações apresentadas verbalmente.

A prática de propaganda ostensiva e de demonstrações ruidosas é proibida no recinto das mostras comerciais. A ética de convivência empresarial resguarda as atividades promocionais e venda dos expositores vizinhos e o livre trânsito nos corredores da feira.

Relações Públicas

Muitos dos negócios são fechados graças à qualidade da acolhida dispensada pelos expositores aos frequentadores das feiras.

Fracassos ocorrem, na maioria das vezes, pela má impressão causada aos visitantes e por desempenho anti-profissional das pessoas responsáveis pela recepção.

Técnicas de Venda

O interesse expresso pelos clientes é fugaz, sendo necessário mantê-lo com técnicas de estímulo ao consumo, em etapas que se complementam posteriormente por um trabalho de reforço (pós-venda). Melhor participação de pequenas e médias empresas de países em desenvolvimento é possível, obedecendo-se as seguintes regras:

Dicas comportamentais para a equipe do stand

Iniciar o processo de venda com frase facilitadora de contato. Antes da apresentação dos atributos do produto (qualidades, vantagens), é preciso saber se atende às expectativas de consumo;

Estar à vontade em qualquer circunstância;

Sempre proporcionar recepção cordial;

Apresentar-se com roupas elegantes e comportamento sóbrio;

Caso não esteja de pé, estar corretamente sentado, eliminando a impressão de aborrecimento, cansaço ou decepção com a performance negocial da feira;

Conservar semblante e atitude afável e educada;

Evitar excesso de confiança;

Demonstrar equilíbrio, clareza e transparência na tarefa de aproximação do visitante;

Evitar fazer do stand uma filial de trabalho da empresa, onde há discussões, levando o cliente a ser atendido precariamente;

Fazer contatos pessoais, com anotação de dados cadastrais do visitante, esclarecendo-se que a entrevista visa uma relação comercial proveitosa;

Buscar o encerramento positivo do processo de venda, uma vez que uma conversa bem conduzida, termina, em geral, com a solicitação de pedido de compra ou a assinatura de contrato;

Catalogar críticas e sugestões, por constituírem prova de interesse do cliente pelo produto;

Encerrar, dentro da máxima cortesia, conversas que demonstrem ser infrutíferas.

O ambiente das feiras permite a realização de vários contatos com as mais diversas categorias de visitantes, compradores em potencial, inclusive aqueles diretamente convidados pelo expositor para visita à feira; clientes; vendedores de outros produtos; público em geral; jornalistas; personalidades oficiais.

Relação Custo/Benefício

A avaliação da presença em feiras é importante subsídio para futura participação em eventos. Na prática, a medição dessa performance é complexa, pois qualquer aspecto de uma feira pode ser aferido, quantitativa ou qualitativamente, e depende do objetivo traçado no planejamento internacional, que se ancora em duas áreas: comercial (imediata) e promocional (médio e longo prazos).

As empresas se valem dos seguintes esquemas de avaliação:

Sistemático: científico;

Abrangente: múltiplos critérios;

Rigoroso: não baseado exclusivamente em opiniões;

Consistente: amparado em regras fixas;

Contínuo: não utilizado apenas ocasionalmente.

O relatório de avaliação a ser apresentado à administração da empresa deve considerar:

Cumprimento dos objetivos e prioridades definidas (inserção no mercado, consolidação mercadológica, formação de aliança estratégica, diversificação do portfólio de produtos, sondagem comercial, etc.);

Registro de críticas e sugestões;

Variação da base externa de clientes;

Desempenho negocial nas feiras: (incremento de novos negócios nas feiras sobre o faturamento total, parcela de incremento de negócios da empresa em relação ao percentual de desempenho do setor correlato da expositora na feira);

Performance promocional (levantamento de custo real do contato comercial realizado, custo do espaço alugado);

Número de negociações em relação ao número total de visitantes registrado na feira, etc.;

Volume de negócios e de promoção em relação a participações em feiras anteriores.

Além dessas avaliações, outras podem ser feitas, como por exemplo, negócios realizados com a rede de distribuição (atacado, distribuidor), lançamento de produto no mercado e reação do comprador, avaliação dos agentes no exterior, avaliação da concorrência (embalagem, apresentação e preço).

Folheteria e Catálogos

A qualidade das informações utilizadas no material de divulgação do produto é imprescindível para a promoção comercial visando feiras e exposições internacionais.

Atualmente, existe uma infinidade de técnicas para a confecção de material promocional. Dessa forma, o empresário deve ter em mente que cada situação é um caso à parte e só há um meio de atacar o problema: estabelecer os objetivos da campanha, pois qualquer que seja o volume de negócios, caberá ao material de propaganda relevante papel.

Portanto, algumas indagações devem ser feitas para se definir por qual material optar:

Por quê se deseja exportar?

Qual o volume de vendas se pretende atingir?

Que tipo de produtos se encontram em disponibilidade?

Onde estão localizados os possíveis compradores?

Feito isso, é preciso avaliar os três pontos mais importantes: qualidade, quantidade e preço.

Obtidas as respostas e feitas as avaliações, o exportador já terá uma primeira idéia para identificação da clientela e que tipo de material de promoção será confeccionado, assim não correrá o risco de tentar vender sapatos para quem só usa sandálias e vice-versa.

Quando se tratar de um produto caro, o exportador deverá enfatizar o acabamento, funcionalidade e outros atributos que justifiquem o preço, pois há clientes que se interessam por novidades qualitativas.

Na verdade, as feiras e missões comerciais são o que há de mais importante para a promoção das pequenas e médias empresas e mesmo que surja negócio na primeira participação, o empresário terá oportunidade de conhecer seus concorrentes, como atuam e que tipo de veículos de promoção estão sendo utilizados para produtos similares aos seus.

Folders e catálogos são bons veículos de divulgação. Se a empresa optar por folders, estes poderão ser enviados antes das feiras para alguns agentes no exterior, interessados em trabalhar com os seus produtos, potenciais compradores ou mesmo para os setores de promoção comercial das Embaixadas do Brasil, que verificam oportunidades de negócios.

Os catálogos tornam o produto conhecido no mercado internacional e ajudam a difundir a imagem da empresa. Por isso, requerem cuidados para que a comunicação com o potencial comprador seja positiva.

O catálogo deverá conter, por exemplo, especificações técnicas e motivações para compra. Deverão ser informados, também, dados gerais da empresa, produtos que vende, benefícios, vantagens e características do produto, referências sobre principais fornecedores e/ou clientes, possíveis variações nos artigos que aparecem no catálogo, suas aplicações (quando se tratar de máquinas e bens de capital).

Deverá ser observado, ainda, o idioma em que será produzido e, no caso dos produtos técnicos, a tradução deverá ser feita por um tradutor técnico. O empresário deverá ter segurança quanto às normas, argumentos de vendas, marcas e termos técnicos próprios, pois o catálogo será sempre uma consequência de um estudo preliminar de mercado.

As maiores forças promocionais de um produto em si, e que nem sempre dependem de folders e catálogos, são qualidade e preço competitivo. Quando se trata de exportação, além dessas qualidades, os critérios "quantidade" e "prazo de entrega" são fatores essenciais.

Dicas Culturais

Viajar para o exterior é, sem dúvida, uma excelente maneira de promover vendas, conhecer o mercado e observar a concorrência.

Para que a viagem seja produtiva, a mesma deverá ser cuidada em todos os detalhes, desde a reserva de passagem, até os primeiros contatos com o mercado estrangeiro.

Uma viagem de negócios significa que a empresa tem uma meta definida na sua política comercial e também muitos objetivos que justificam essa viagem, como por exemplo:

Exploração do mercado ou coleta de informações sobre as possibilidades de exportação;

Procura de representante ou exportador;

Avaliação direta de clientela;

Estudos sobre a viabilidade de abertura de representação ou filial no exterior;

Negociações com o importador.

A fim de se evitar surpresas desagradáveis, alguns cuidados devem ser tomados, tais como: análise prévia dos padrões de comportamento, cultura do país, hábitos e preferências do público-alvo.

Saber colocar-se na cultura de outros povos é um passo fundamental para o êxito dos negócios.

Cada país tem as suas peculiaridades e devem ser respeitadas. Em alguns, como é o caso do Japão, o início das negociações deve ser estabelecido por intermédio de uma trading company, uma vez que a maioria dos grupos industriais e financeiros está ligada a essas empresas, responsáveis pela exportação e importação de produtos.

Na China, a negociação requer paciência, tempo e conhecimento dos hábitos. O ideal é começar pela participação em feiras, missões ou exposições comerciais realizadas na capital chinesa e nas cidades onde estão situadas as indústrias.

O padrão de comportamento chinês está centrado na honestidade, confiança e paciência, portanto, agir contrariamente pode ser considerado ofensa e fraqueza do negociador estrangeiro.

Vale lembrar que na Ásia e países do Oriente, muitos hábitos e costumes são regidos pela superstição e pela religião.

Portanto, a seriedade nos negócios é fundamental, para que se estabeleçam relações comerciais duradouras.

Na Europa, tanto os alemães como os anglo-saxões, são extremamente formais, ensejando um padrão de comportamento sóbrio e discreto. Qualquer negociação deve ser conduzida com objetividade, consistência e concisão e, acima de tudo, pontualidade. O mesmo pode-se dizer dos escandinavos, que, além das peculiaridades acima, são conhecidos pelas suas habilidades comerciais, negociando no estilo self-sell, o que exige um bom preparo do negociador estrangeiro.

Nos Estados Unidos, a primeira preocupação que se deve ter ao negociar com os norte-americanos, é a maneira como tratá-los. Só com consentimento aceitarão ser chamados pelo primeiro nome. As apresentações são feitas de acordo com a posição hierárquica, independentemente de idade ou sexo. Aproveitam o horário do breakfast (entre 8 e 9 horas), para o fechamento de negócios, durante os quais apreciam a comunicação direta e clara, sendo que atrasos no horário dos compromissos agendados, são inaceitáveis.

No México, deve-se ter sempre em mente a seriedade e o trato pessoal com os interlocutores. Geralmente, preferem o contato pessoal para a concretização de negócios. Antes de tratar de negócios, os mexicanos gostam de conversar sobre vários assuntos, excetuando-se religião e política, a fim de conhecer melhor com quem estão negociando. A pontualidade, também aí, é apreciada, embora possam ocorrer alguns atrasos.

Pelo exposto, percebe-se que a desenvoltura, a segurança e o conhecimento dos hábitos de outras nações e de novos mercados representa, o diferencial para uma negociação de sucesso.

A manutenção de contatos com visitantes de uma feira durante certo tempo, depois da realização da mesma, constitui eficiente meio de divulgar produtos, impulsionar vendas e concretizar novos negócios. É importante investir nisto. A presença em feiras internacionais, muitas vezes, representa apenas o início de um relacionamento que pode se transformar numa grande parceria e profícuo intercâmbio comercial.

Lista de Procedimentos Prévios para Participação numa Feira Internacional

Preparo de relatório de pesquisa de mercado

Elaboração de plano de marketing internacional

Estabelecimento de orçamento preliminar

Reserva de espaço na feira

Reserva de hotel para expositores e pessoal

Preparo de contatos com o público-alvo e listagem de mala direta

Obtenção de literatura promocional e informações adicionais dos organizadores

Detalhamento de regulamento da mostra

Identificação da legislação alfandegária

Indicação de agente aduaneiro e transportador para liberação do material a ser exposto

Elaboração de orçamento definitivo

Preparo de programa de publicidade

Encaminhamento de design do stand aos organizadores da feira

Indicação de pessoal provável

Pesquisa e seleção do construtor do stand

Impressão de folhetos com listagem de produtos, convites, etc.

Envio de convite (mala direta, fax, Internet)

Registro de fotos do stand para inserção em material publicitário, com direitos autorais

Organização de reuniões comerciais e encontros prévios com a imprensa

Orientações ao corpo funcional da empresa

Instrução final para a equipe antes da abertura da feira.

Fonte: Informe BB - Comércio Exterior

Outras Dicas

Saiba que além da escolha do país e das feiras apropriadas ao seu segmento de mercado, existem alguns valiosos procedimentos para que o seu stand em uma feira, seja o ponto de partida de bons negócios.
Aproveitando estes pequenos detalhes, é possível fazer do stand, um ambiente comercial agradável e adequado à ocorrência de ótimos contatos que se transformarão consequentemente em contratos de vendas.
Percebendo a oportunidade de aproveitar melhor sua participação nas Feiras Internacionais, listamos abaixo, algumas boas dicas.

Quanto ao Stand

O local deve estar organizado de forma adequada à visita e troca de idéias mais profundas, não podendo nunca ficar ao abandono.

Não deve ser território do vendedor, nem do comprador, mas sim um território neutro.

Manter sempre pessoas de nível no stand, vendedor técnico, diretor e presença feminina.

Ter disposto no Stand, o material promocional da empresa, como folhetos ou brochuras, para os visitantes interessados.

O comprador deve chegar livremente ao Stand, em um ambiente que estimule seus sentidos.

Os expositores devem usar crachás, evitando serem confundidos com visitantes do Stand.

O Expositor do Stand:

Deve conhecer a Empresa expositora e quais são seus objetivos. (venda imediata ou primeiramente estabelecer contatos).

Conhecer os produtos expostos, dados técnicos, novos produtos, atrativos do Stand, documentações necessárias e outros detalhes.

Conhecer o Stand, informações sobre a disposição da Feira, período de duração e como acomodar alguém para idéias mais profundas.

Nunca se colocar a frente do ponto de atração ou de acesso ao Stand.

Quanto ao Visitante

Estudar o fluxo de visitantes.

Acolhê-lo com gentileza, e mostrar-se solícito as sua perguntas.

Manter-se em uma postura que não intimide o visitante, de braços cruzados, por exemplo. Esta tarefa é menos simples do que parece.

Não formar uma barreira ou grupo de vendedores, ocasionando a hesitação do visitante ante interromper a conversação particular.

Quando o Visitante entra no Stand:

- Não "atacá-lo" precipitadamente, é importante que ele conheça o Stand e encontre o seu centro de interesse.
Atendê-lo prontamente no momento em que solicitar sua intervenção e quando necessário, encaminhá-lo à pessoa correta, técnico, diretor etc.
Não se aproximar pelas costas, abordá-lo sempre de frente .

Banir o clássico "Posso lhe ser útil ?

" pois reflete em uma resposta negativa. Existem expressões mais insinuativas como: "Já conhece esse tipo de material?

" ou "Utiliza este tipo de aparelho?

Não usar imediatamente o vocabulário técnico, pois, o possível comprador pode sentir-se incomodado com a suas explanações, como também não possuir conhecimentos técnicos aprofundados.

Conhecer a Identidade de seu Visitante:

Tentar conhecer sutilmente, nome, endereço, status, ramo de atividade, pois um visitante, pode se diferenciar em comprador, intermediário, curioso ou mesmo concorrentes fazendo pesquisas.
É importante registrar a identidade das pessoas contatadas, em fichas cadastrais organizadas.

Durante a Exposição

Nunca demonstrar a fadiga acumulada durante a feira, ao ficar de pé ou demonstrar sinais de desorganização do Stand.
Saia do Stand para fazer suas refeições e se possível, ande pela Feira para espairecer, nunca deixando de avisar o responsável pelo Stand.
Aproveite para conhecer os expositores concorrentes, ou fabricantes de produtos complementares, pois estes contatos também poderão representar possíveis negócios futuros.

Objetivo:

É importante destacar que a presença em Feiras Internacionais, aproxima seus produtos de potenciais compradores, presentes em mercados mais distantes, visto que, os visitantes de feiras estão normalmente inclinados à possíveis aquisições.
A participação em Feiras é o início de uma estratégia comercial prolongada, que busca transformar os contatos adquiridos em futuros clientes potenciais.


Informações Adicionais

Doracy Aparecida Tasquim

Analista de Comércio Exterior

11 2175-0071

 
 
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